" 이 펜을 나한테 팔아봐!! "
미국 기업들이 영업직 신입사원 인터뷰를 할 때 자주 던지는 질문이다.
A: 혹시 냅킨에 이름 좀 적어줄 수 있어요?
B: ... 펜이 없는데요?
B: 그거야! 수요와 공급, 친구!
무슨 말인지 알지? 그놈들이 안달 나게 만들어야 돼!
영화 <더 울프 오브 월 스트리트>에서 존 번탈이 디카프리오에게 펜을 파는 장면이다.
자본주의 사회는 '많이 팔아야' 성공할 수 있다.
많이 판다는 것은 '설득'을 잘한다는 의미이다.
무엇을 '판다'는 것은 상대방에게서 '돈을 얻는다'라는 뜻.
그렇다면 그 액수에 상응하는 가치를 나는 제공하고 있을까?
"이 펜은 놀랍습니다. 전문가용이죠."
"이 펜은 당신에게 일어난 일들을... 적을 수 있게 해줍니다."
"이 펜은... 제가 개인적으로 좋아하는데요."
영업을 못하는 사람은 한꺼번에 많은 것을 전달하려고 애를 쓰거나, 거창한 명분을 붙여서 말하려고 한다.
하지만, 영업은 나의 지식을 '자랑'하는 것이 아니라, 상대방의 고민을 '해결'해주는 것이다.
상대방의 욕망에 대한 '이해'가 첫 번째,
이 물건이 당신의 욕망을 해결해 줄 것이라는 '확신'이 두 번째이다.
제품에 대한 화려한 배경지식과 설명으로도 물건을 '팔 수는' 있다.
하지만, 사는 사람에 대한 이해와 공감의 말투는 물건을 '사가게' 만들 수 있다.
대공황 시기에도 불구하고 가장 성공했던 투자 관리자 제럴드 로브는 이런 말을 남겼다.
"나는 팔지 않는다. 다른 사람들이 사가는 것이다.
I don't sell. People buy from me.
내가 말하려는 것이 100가지라면,
그중 90가지 이상을 제거하고 나머지 10만 말해야 한다.
이때의 10은 단순한 요약문이 아니다. 간결하면서도 임팩트가 있어야 한다.
말빨로 팔려고 하지 말고, 말투로 사가게 만들어라.
설득은 결국 듣는 사람을 위한 말투의 '디자인'이다.
2020/05/18 - [한번 읽어보자] - 상대방을 움직이려면, 관성을 파괴하라.
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